A vállalkozók 90%-a azért veszít pénzt, mert nem azt kommunikálja, amit a vevője valójában tudni akar.
Nem azért nem jön a vevő, mert a termék rossz.
Nem azért, mert drága vagy.
Nem azért, mert a konkurensed jobb.
Hanem azért, mert a vevő kérdéseire nem kap egyértelmű választ.
A közönségednek három alapvető kérdése van minden egyes döntés előtt.
Három kérdés, amely meghatározza, hogy:
- kattint-e
- megnézi-e
- elhiszi-e
- dönt-e
- fizet-e
Ez a három kérdés a vásárlás pszichológiai alapja.
És ha nem válaszolod meg, akkor egyszerűen pénzt égetsz el minden nap.
Mi ez a három kérdés?
Ugyanaz minden iparágban:
lakásfelújítás, jog, marketing, edzés, coaching, vendéglátás, oktatás…
Mindenhol ugyanaz a 3 kérdés mozgatja a vásárlót.
És az igazság gyakran fáj:
Ha a kommunikációd nem válaszol erre a 3 kérdésre, a vevő továbbmegy.
Brutális, de igaz.
1. kérdés: „Megoldja-e ez a problémámat?”
Ez az első és legfontosóbb kérdés.
A vevő nem „tartalmat fogyaszt”.
A vevő problémát akar megoldani.
És legtöbbször te azt kommunikálod, amit TE gondolsz fontosnak —
nem azt, ami a vevő fejében van.
Ha nem mutatod meg:
- hogyan oldod meg a gondját,
- hogyan lesz a problémája elmúlva,
- hogyan lesz az élete könnyebb,
- hogyan lesz a vállalkozása hatékonyabb,
- hogyan lesz a döntése egyszerűbb,
- hogyan lesz az eredménye jobb,
akkor nem adsz okot, hogy veled foglalkozzon.
Mert a vevőt nem érdekli a folyamataid szépsége.
A vevőt az érdekli:
„Mi lesz velem, ha igénybe veszem ezt?”
A cég, aki erre válaszol → nyer.
A cég, aki nem → elbukik.
2. kérdés: „Miért pont tőled?”
Itt bukik el a legtöbb vállalkozó.
Sokan elmondják, MIT csinálnak.
De alig mondja el bárki, miért ő a logikus választás.
A vevő nem azért választ téged, mert „jó vagy”.
A vevő azért választ, mert valamiben külön vagy.
És ha ezt nem kommunikálod:
- gyorsabban döntenek más mellett
- egyszerűen ismerősebb lesz a konkurensed
- bizonytalan marad a vevőd
- nem érzi a biztonságot
- nem lát különbséget
A különbségérzet döntéseket hoz.
Ha nincs különbség,
akkor csak az ár alapján döntenek.
Aki ár alapján versenyez → mindig veszít.
Aki pozíció alapján versenyez → mindig nyer.
A videóidban, cikkeidben, rövid tartalmaidban minden egyes alkalommal fel kell villannia annak, hogy:
- miért hiteles vagy
- miért értesz hozzá
- miért te vagy a megoldás
- miért veled érdemes dolgozni
- kiben tudnak megbízni
- milyen eredményeket hozol
A bizalom nem kreatívkodás eredménye.
A bizalom következetes kommunikáció eredménye.
3. kérdés: „Biztonságos-e dönteni melletted?”
Ez az a pont, ahol a legtöbb cég elbukik.
Nem azért, mert rosszak.
Azért, mert a vevő fél.
A vevő mindig fél:
- rosszul dönteni,
- rossz szolgáltatót választani,
- pénzt kidobni,
- átverve lenni,
- feleslegesen fizetni,
- rossz minőséget kapni,
- csalódni,
- időt veszíteni.
A vevő NEM azt kérdezi:
„Megéri ez?”
A vevő azt kérdezi:
„Biztonságos ez?”
És amíg ezt nem kommunikálod, addig ő:
- halogat
- nem mer dönteni
- tovább keres
- elbizonytalanodik
- és egyszerűen másnál köt ki
A short videók, a szöveges tartalmak, a cikkek és a posztok mind erre épülnek:
megmutatni, hogy biztonságos téged választani.
És ha ezt a vevő érzi, akkor meg is veszi.
Ha nem válaszolsz a 3 kérdésre → a vevő másnál vásárol.
Nem azért, mert jobbak nálad.
Nem azért, mert olcsóbbak.
Nem azért, mert erősebb a márkájuk.
Azért, mert:
- ők érthetőbbek,
- ők egyértelműbbek,
- ők válaszoltak a kérdésre,
- ők eloszlatták a félelmet.
A kommunikáció nem szimpátiaverseny.
A kommunikáció nem szépségverseny.
A kommunikáció helyes üzenetjáték.
És ezt nyeri az, aki érti a 3 kérdést.
Hogyan válaszolj ezekre a kérdésekre minden tartalommal?
Ez a kulcs:
1. Mutasd meg, milyen problémát oldasz meg
Sztorik, példák, ügyfélhelyzetek, előtte-utána eredmények.
2. Mutasd meg, miben vagy más mint a többiek
Ez pozicionálás, hitelesség, dominancia.
3. Mutasd meg, hogy biztonságos dönteni melletted
Ez a tartalom alapú bizalomépítés.
Ha ezt a három dolgot minden tartalomban elrejted,
akkor a kommunikációd megállíthatatlan lesz.
A piac nem a legjobb céget választja.
A piac azt választja, akit a legjobban ért.
A kérdés csak az:
te leszel az?